1捭阖之道
捭是打开、说话、暴露，阖是关闭、沉默、隐藏。开与闭是与人打交道的基本手法：先开了解对方底细，再闭守住自己的实情。用在谈判和初次深入交流里：什么时候说、什么时候不说，比说什么更重要，会开合的人才掌握对话节奏。 案例一位新人第一次跟客户吃饭，全程只听不说，把对方对交期、账期、售后的抱怨都记下来，临走才说了三句关键承诺。第二次见面，对方主动把合同细节摊开谈。
结论什么时候说、什么时候不说，比说什么更重要。先开了解底细，再闭守住实情，会开合的人才掌握节奏。
2审定有无与其实虚
开谈之前先审定对方的实情：他想要什么、缺什么、怕什么、有什么底牌。顺着他的欲望去了解他，实情就藏不住。它是所有说服前的准备工作：对手的欲望和恐惧清单没列出来之前，别急着开口。 案例一名销售去谈连锁客户，出发前先打听了三件事：对方今年扩张指标压得重、旧供应商交货常延、采购负责人刚上任。见面时他不谈价格，先谈如何保供，对方当场约了下一次技术对接。
结论说服前的功课是列清单：对方要什么、缺什么、怕什么。这张清单没列出来之前，急着开口多半白说。
3反应术
用反问、沉默、比喻去钓出对方真正想说的话：对方不吐实，就故意反着说激他开口，或者静默等他先沉不住气。它是挖真实想法的技术。用在谈判和识人上：不急于表态，先设法让对方多说，听懂了他话里的欲与惧，主动权就在你手里。 案例一场薪资谈判，面试官一直追问候选人期望数字。候选人不答，反问：这个岗位去年最急的三件事是什么。对方讲开了，他才知道公司缺的是能立刻接手项目的人，于是把报价和到岗时间绑在一起谈。
结论不急于表态，先让对方多说。听懂了他话里的欲与惧，主动权就回到自己手里，反问往往比回答更值钱。
